Jegliche Entscheidung die wir als Mensch treffen, ist mit Emotionen versehen. Egal wie „vernünftig“ eine Entscheidung im Nachgang begründet wird oder welche vermeintlich rationalen Einkaufsstrategien und Einkaufsvorgaben zur Anwendung kommen: Am Ende ist und bleibt die Kaufentscheidung eines potenziellen Kunden eine rein emotionale Angelegenheit – immer und ausschließlich
Der WUNSCH - eine pure Emotion
Dreh- und Angelpunkt sämtlicher Überlegungen und Maßnahmen einer Kaufökonomik ist der Kundenwunsch – und ein Wunsch ist pure Emotion. Im Gegensatz zu Angebotseigenschaften, Nutzen- oder Bedarfsargumenten schafft es der Wunsch, dass ein potenzieller Kunde sich ein Angebot sozusagen selbst verkauft.
Emotionen
als Wert der Welt
„Nur Emotionen geben der Welt einen Wert“ als allg. Aussage ist im Verkaufsprozess ein philosophischer Ansatz. Die Kunst eines Handeltreibenden besteht darin, funktionale und wertige Angebote emotional aufzuladen und gleichzeitig die Verkäufer zu befähigen, diese Emotionen „verkaufen“ zu können.
Sinne
die Belohnung & Lust
Die Sinneswahrnehmung des Kunden ist das a und o für den Verkaufserfolg. Kanten, Rundungen, Farben, Düfte - die Geräuschkulisse ( Musik spielt eine große Rolle) beeinflussen den Kaufprozess. Und dieses ist von Region zu Region unterschiedlich.
